Неговање вођа и профилисање корисника:

или суптилну разлику између маркетинга путем е-поште и разбијања муда

Постоји древна источњачка пословица која гласи овако:

"Наставник предаје када је ученик спреман”. А ако размислите о томе, заиста јесте. Можете разговарати, причати, охрабривати и објашњавати, али ако ваш саговорник није у "прихватном режиму" и пре свега спреман да делује, ваша посвећеност ће бити узалудна.

Потпуно иста ствар се дешава са вашим потенцијалним клијентом: нећете моћи да му продате свој производ или услугу када то желите, већ само када он одлучи да их купи.

Дакле, шта да радимо када имамо посла са потенцијалним клијентом који није спреман да купи? Уз олово неговање.

У овом чланку ћемо говорити о неговању олова, односно о томе како нахранити (дакле едуковати) свој лид до којег сте успели да дођете, а који је вероватно у „хладном” положају (дакле мало далеко од одлуке о куповини) и треба га „загрејати”.

Остављајући по страни фазу „закачења“ и „конверзије“, хајде да се добро фокусирамо на неговање олова и да видимо кораке које треба предузети да подигнемо температуру и учинимо га „супер врућим“!

СЕО одржавање за објављени садржај: одакле почети?

Шта је неговање олова?

Као што је већ поменуто, олово може бити од три врсте: вруће, дакле спремно за куповину; млак, стога потенцијално спреман за куповину, али још увек није потпуно убеђен; хладан, уопште није спреман за куповину.

Најгора ствар, она коју никако не би требало да се уради, да се разумемо, „Ваде ретро Сатана“ је када се усвоји стратегија непрекидног ударања, посебно људима који још нису спремни да купују (хладни). Комбиновањем комбинације незрелих контаката са овер пусх системом, поред добијања супротног ефекта, односно неедукативног, математички се добија губитак односа са оловом. То је управо оно што не би требало да радите и супротно је принципу неговања олова.

Укратко, неговање потенцијалних купаца је скуп процеса који омогућавају одржавање контакта са стеченим потенцијалним клијентом, преносећи вредан садржај и понуде, са циљем повећања и јачања сопственог кредибилитета, компаније, производа или услуге, чекајући да потенцијални клијент буде спреман за куповину.

Прво креирањем скале вредности за ваше понуде, ако с једне стране неговање потенцијалног клијента служи одржавању односа са потенцијалним клијентом или купцем „топлим“, са друге стране, оно образује, обучава, информише и пилотира вођство у одређеном правцу, предлажући понуде постепено, све вредније и профитабилније током времена.

Љубазна комуникација: да ли је дозвољено? Могу ли да сметам?

Зашто укључити стратегију неговања потенцијалних купаца у свој веб маркетинг план?

У основи принципа неговања олова налази се потреба да се током времена изгради чврст и консолидован однос са контактом, а не само подстицај за једнократну куповину.

С тим у вези, подразумева се да морамо познавати потребе и захтеве корисника који тумаче прецизна понашања, специфичне приоритете, стварајући основу за успостављање односа међусобног поверења.

Основна ствар је схватити да потрошач данас треба да буде господар процеса доношења одлука, из тог разлога су му потребне само информације, а не принудне куповине.

Права додата вредност бренда мора се пренети до потрошача, кроз знање, дељење и све оно што доприноси припремању образовног и тренинг односа усмереног на задовољство корисника. Стога су корисник и његове потребе увек у центру свега.

Али да ли је заиста неопходно имплементирати водећу активност неговања у план веб маркетинга?

Очигледно да. Према недавним извештајима о овој теми, акције неговања потенцијалних клијената доводе до више од 20% повећања у продајним могућностима, а правилно образовани потенцијални клијент купује више од 47% у поређењу са „хит анд рун“ потенцијалним клијентом.

Како и где пронаћи идеје за писање у маркетингу

Како се тачно одвија процес неговања олова?

Процес неговања водиља укључује циклус е-поште који је користан за добродошлицу контактима и њихово увођење у пут обуке. Веома једноставан пример може бити заказивање око 7 е-порука на недељној бази, предлажући решења за одређени проблем. Број "7" никако није случајан. Неколико истраживања показује да је то одговарајући број за стварање ангажмана са клијентом. На крају циклуса од 7 е-порука, пошаљите један са понудом производа или услуге. У зависности од реакција корисника, наставиће се исти циклус, а не мењати систем. Ово критично питање ће бити обрађено касније у чланку.

Да бисте применили ефикасну стратегију неговања потенцијалних клијената, неопходно је:

• одређивање личности купца: знајући ваше вођство, која је њихова улога? чиме се он бави? који су њени циљеви? шта су његови страхови? какав је процес куповине? које би могле бити препреке у процесу куповине? Да ли сте упознати са производом или услугом? ако да, у којој мери? и тако даље …
• креирајте едукативни садржај: пошаљите садржај који, индикативно остајући у централном фокусу, образује лидера без ометања, дајући му вредност, обучавајући га и информишући га, користећи предности, стратешки му шаљући предлоге и понуде, чиме се напредује на скали вредности.
• софтвер за аутоматизацију маркетинга: који вам омогућава да аутоматизујете слање поште и управљате разним акцијама и пасивним и неактивним контактима (накнадном сегментацијом ће се бавити касније).

Осим писања о маркетингу: од СЕО до друштвених медија

Како развити стратегију неговања лидера?

Обично постоје 3 врсте стратегија које се усвајају у развоју кампање за неговање потенцијалних клијената:

• кука и мамац;
• приземљи га и удари га;
• бочна игра.

Удица и мамац
Удица и мамац су обично најчешће коришћена стратегија у неговању олова.

Након фазе прихватања и е-поште добродошлице, она се састоји у слању низа садржаја, информативних, вредних мејлова, без директне продаје производа или услуге, наизменичних понуда за продају производа или услуге. У основи то функционише овако: е-поруке се шаљу како би се све више повећала намера корисника и приближила фази куповине, решавајући све недоумице, повећавајући кредибилитет бренда, припремајући на тај начин вођство за конверзију. После тога… Бум! Неизоставна понуда, играње и коришћење свих убедљивих система који су у оптицају (оскудица, реципроцитет, друштвени доказ итд.).

Обори га и удари (...и јако!)
Овакав приступ је веома инвазиван, али није увек и погрешан. Да ли познајете Кеншира са техником 100 погодака из Окутоове школе? Ево, то.
Овај систем превазилази праву културу неговања олова и углавном се користи у секторима где осећај оскудице игра одлучујућу улогу, шаљући корисницима заиста непропустљиве понуде, где уштеде понекад чак варирају од 50% до 75% нормалне цене производа или серије производа. У овом случају, дакле, иза тога нема правог едукативног уређивачког плана, већ бомбардовање понуда за понудама. Право стално ударање чекићем. Први који искрено падају на памет који користе ове системе су кола као што су Гроупон и Гроупалиа.

Споредна игра.
Банкарска игра је оно што највише волим и ја је мењам или комбинујем са првом врстом (удица и мамац).

Ово решење једва да „баци мамац“, већ само „волим га“. Смењује се између едукативних, информативних садржаја, садржаја обуке, прегледа блог постова, прегледа блогова (који заузврат говоре о или промовишу производ или услугу), прегледа поста на друштвеној страници, поста на друштвеној страници који говори о или промовише производ или услугу, историје случаја и тако даље... Увек држећи фокус, никада не причају о производу или услузи, већ заобилазе. На тај начин они увек одржавају однос са водећим топлим и пажњом увек високом, а да им никада не буде досадно, никада не постану нестрпљиви, никада не прелазе границе, поштујући на тај начин недоумице и потребе вође да се образује, говорећи на тај начин индиректно о производу или услузи, играјући се по страни.

Репутација бренда на вебу

Зашто је толико важно сегментирати своје потенцијалне клијенте?

За сваку врсту мете потребна је другачија комуникација. Ово се очигледно односи и на неговање потенцијалних клијената где је неопходно да се потенцијални клијент често идентификује чак и пре претплате, како би могао да прима најконкретније могуће билтене.

Циљ увек мора остати разговор са корисником, са карактеристикама комуникације описаним горе, али увек са оком на КПИ (индикаторе учинка) као што су:

• стопа испоруке, односно колико е-порука стигне на одредиште
• стопа отварања, односно колико је отворених мејлова
• стопу кликова, односно колико имејлова доводи до конверзије.

Будућност друштвених медија између могућности и опасности...

Како ПРВО сегментирати потенцијалног клијента

Почнимо са врло једноставним примером: погледајте како се Заландо понаша.

Профилисање се врши а приори, јер ће корисник, уневши своју е-пошту, морати да кликне ако жели да прима комуникације за мушкарце, а не за жене. Нормално је, на овај начин се ништа неће мешати и сваки пут када се пошаље емаил, са понудама или другим, биће специфичан за мушку или женску мету. Ово ће укључивати:

• до повећања отварања мејлова (опен рате);
• повећање могућности конверзије за конкретну комуникацију (кликова).

Можете да урадите потпуно исту ствар у свим другим секторима, на пример убацивањем листе избора коју ће, на пример, преко поља за потврду, корисник изабрати жељену опцију и можете му послати циљану комуникацију.

Различита и задивљујућа разматрања о дигиталном маркетингу

Како сегментирати НАКОН вашег потенцијалног клијента

Профилисање корисника се такође може обавити накнадно, на основу његовог понашања према имејловима које прима или не прима.

Сегментација на основу ангажовања
Хајде да анализирамо типичне случајеве понашања корисника у процесу емаил маркетинг кампање.

1. 1. 1. Отворите пошту, кликните на везу и претворите 🙂
         Ово је савршен случај наше стратегије неговања потенцијалних клијената јер је корисник примио е-пошту, привукао га је тема, отворио имејл, кликнуо на везу, слетио на одредишна страница и он се обратио. У овом тренутку морате се понашати као боксер када почне да примећује знаке одустајања од противника. Као резултат тога имамо посла са „веома врућим“ потенцијалом, он је у „режиму куповине“, верује му, интересује га тема, вероватно му се свиђа како комуницирате, стога има све захтеве које мора да има савршени потенцијални клијент, можете поново да потопите још једну серију удараца унакрсном продајом, покушавате да му продате неки други производ или му пошаљете још један е-маил да попуните анкету о снижењу, на пример, да попуните анкету за други производ, на пример или обнављање услуге, захтев за повратну информацију можда уз подстицај. Ово је за концепт "посвећености и доследности".
      2. Отвара имејл, кликне на везу али не конвертује 😐
         У овој ситуацији, проблем је вероватно у одредишној страници, или, једноставније, није право време да се конвертује (говорио сам о томе на почетку, сећате се?). Решења која бисте могли да усвојите су:

• пошаљите му специфичну е-пошту о „напуштању корпе“ покушавајући да разуме који су разлози који нису трансформисали потенцијалног клијента у купца;
• можете му дати подстицај за конверзију, на пример на основу принципа оскудице, дакле са понудом ограниченом на неколико дана или сати;
• пресретните корисника активностима ремаркетинга преко Фацебоок-а и Гоогле Адвордс-а

3) Отвара имејл, али не кликне и не конвертује 🙁
Проблем у овом случају може бити текст или позив на акцију. Послао бих мејл са текстом линка написаним на другачији начин, мењајући, тамо где је присутан, графички аспект, замењујући текстуални линк банером или обрнуто.

4) Не отвара мејл :'(
У овом случају, или је порука е-поште завршила у нежељеној пошти или су тема и/или пошиљалац е-поште били премало убедљиви и нису стимулисали отварање. У овом случају можете поново да пошаљете исту е-поруку јер је можда побегла, или да промените тему, написавши је на другачији начин, можда убедљивији.

5) Корисник отказује претплату :'(((
Ово је апокалипса! Ако наш вођа одлучи да нас напусти, не можемо ништа да урадимо поводом тога, осим да покушамо са последњим ударцем, питајући разлог за отказивање на страници за одјаву, пратећи концепт „повлачења након одбијања“.

Од Велвет Медиа и Анотхереалити… Метаверсе за МСП

Сегментација на основу резултата (оцењивање потенцијалних клијената)

Сваки ЕСП (Емаил Сервице Провидер, програм који вам је потребан за аутоматизацију е-поште) има веома важан индикатор који додељује оцену потенцијалним клијентима, у односу на њихово понашање према имејловима које им шаљете. На основу овога, разумљиво је да, поседујући овај индикатор, можете да се понашате у складу са тим, разумејући "температуру вашег контакта" и шаљући му специфичне комуникације.

СЕО прва помоћ: 5 грешака које не треба правити да бисте се индексирали

Сегментација на основу интересовања

Ако се прво не профилишете, као у примеру који сам горе описао у случају Заланда, можете то да урадите и касније, на пример тако што ћете убацити избор категорија на страницу са захвалношћу или у прву поруку добродошлице коју софтвер пошаље. Ово је веома важан корак јер искориштавате тренутни ентузијазам корисника, поштујете принцип посвећености и доследности и слаћете мејлове који су веома усмерени на интересе вашег лидера.

У конкретнијим случајевима или ако имате на располагању ЦРМ, на пример, можете користити систем „означавања“, где се потенцијални клијент, како прима е-поруке, аутоматски означава, све више побољшавајући вашу комуникацију.

Да ли је комуникација мртва? В комуникација

Закључци

Е-маил маркетинг је данас један од најмоћнијих алата за лојалност купаца. Трансформација лида у купца није нимало лака и то разумемо по количини билтена који се шаљу скоро свакодневно, а да иза тога не стоји заиста озбиљан рад на профилисању корисника.

Свако ко каже да је маркетинг путем е-поште бескористан, да не функционише или је мртав, не зна снагу овог маркетиншког система.

Е-маил маркетинг се често погрешно тумачи, односно једноставно се шаљу ДЕМ-ови (дакле, мејлови у којима су графички наведени производи и понуде) који, ако боље размислите, не само да превазилазе прави концепт емаил маркетинга, већ у потпуности превазилазе принцип инбоунд маркетинга, пратећи донекле телевизијску линију, односно бомбардовање и прекид.

На пример, такође мислим да је погрешно када компаније питају своје купце колико би е-порука желеле да приме. Палац доле! Нормално је да људи кажу „што мање“, али то је зато што људи не желе да их узнемиравамо и јако су, веома лењи. Али са маркетингом путем е-поште се не трудите. Узнемиравајте само ако се уради погрешно, ако не поштујете концепте изражене у овом чланку. Ви сте ти који морате да водите корисника у одређеном правцу, јер знате када је време за удар, а не време да се „окренете“ и играте бочно.

Као што видите, нисам говорио о софтверу, платформама или било чему другом. То тражите, на Гуглу, пошто их је нет пун и већина чланака на нету не говори ни о чему другом. Полазе од инструмента, што је по мом мишљењу потпуно погрешно. Увек је циљ и пре свега стратегија која одређује алате, јер можете имати и Ферари под гузицом, али без лиценце где мислите да можете да идете?

Ефикасна комуникација: говорни маркетинг